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　　世服网日前独家专访了森图服饰公司品牌森虎儿创始人李新华董事长，记者与李总长达两个小时的对话.通过与李总的深入沟通了解，一个90后的年轻创业者的历程故事，其中的艰辛与乐趣只有当事人自己心里最清楚，森虎儿创始人李新华从一名设计师走向产业而且获得了成功，给我们那些正在寻求创业之路的设计师们应该起到一个很好的示范榜样.接下来让我们一起视听李新华的创业分享，体会和思考他的成功之处!

　森图服饰董事长 李新华先生

        原创设计师青年企业家身份创业

　　 十大杰出青年企业家

　　 中国品牌影响力十大领袖

　　 2018十大影响力品牌

　　 虎门童装协会常务副会长单位

　　 虎门童装协会理事会常务副会长

　　 广东童装成长型企业博商卓越贡献奖

　　 广东时装周童装优质奖

　　 虎门时装周最具潜力奖

　世服网：从一个设计师的工作室到初具规模的童装企业，你是如何做到的?

　　李新华董事长：首先我介绍一下我们森虎儿品牌，最开始的是从这个设计师开始切入进来的。刚开始的时候还是小规模的工作室，记得后2012年开始，那个时候作为设计师，在行业来讲别人感觉是比较高尚的一个白领的职位，其实，设计师的背后都充满了心酸与坚韧，因竞争特别大，那个时候我们毕业出来这帮同学，在找工作这一块儿可能变成了一个热门话题，一句话特别难找工作，因为设计师在那个时候真的是很难，可能其他行业的找工作说面试直接过去了，而设计师需要预约要打电话预约好才能去。所以在那一段期间，自己知道做好设计就一定要能吃苦，而且一定要能坚持。

　　当时毕业以后工作实际时间可能不到三年的时间。后来种种原因吧就离职了，离职以后就特别难找工作，找不到工作，我是从找不到工作，被逼无奈选择了创业。

　　当时与人合伙就两个人，他拿了6万，我拿了2万，总共8万块钱。当时就一份协议就开始了，当时我的股份是40%他是60%。

　　然后，在别人的工厂里面找了一个就是像我今天我这个办公室的一半这么大的地方，当时公司就我一个人，就开始了自己的创业之路!当时就设计了的一些款式，然后请了一个纸样师傅就是打版。差不多有一个多月吧，打了一批版出来，就找了几个客户过来看一看，客户反应挺好的，挺喜欢的，我记得是四川第一个客户，客户看完以后饭都没吃饭，仅用就两个小时订了一批，订单差不多在二三十万的样子。

　　对于我们来讲那是第一个订单了，二三十万的一个订单，后来这个客户回去以后马上又打了几个电话，就是联系他的一些朋友，就是那款式特别漂亮啊，价格也很便宜，也很好，　后来他就打电话给了另外一个客户，那个客户来都不来，就直接以他的这个电话打来，直接复制一份订单，当时我记得这个订单整体达60多万。

　　就是这个60多万的订单成为我们的第一桶金，后来觉得这个这笔生意可以启动了，所以从这以后，我们决定以批发的渠道去进入市场。也是我们的第一桶金的这个一个机会。

　　这样运营了一段时间后开始切入第二个板块，为了从成本这块控制，自己采购原材料，然后从自己切裁到生产，然后尾部和中间，是给到其他的供应商去做，这样差不多持续了5年的时间，后在这个批发市场，我们的定位第一个就是在虎门，因为虎门是一个童装一个基地，第二个是广州的一个窗口，第三个当时也在杭州这个市场，通过这三个渠道，然后去辐射整个全国的一个童装市场，所以在那个时候，确实感受很多，慢慢接触外界也多了，我们的业绩，基本上是每年都是倍增的，这样沉淀了一些资本积累.

　　在接着发展过程中，我发现之前工作地方已经不够了，当时就租了一个三房一厅，差不多有一百多平方在太宝路立新大厦，距离当时我们住地方这大概就是在500米。

　　这个500米的距离就是为了让我能两点一线的，基本上是每天晚上，大概在三点到，到五点钟才下班，就是凌晨五点钟，就是我记得很清楚，这个五点钟刚好经过那个蔬菜市场。每次回家的时候那个菜市场已经在卖菜啦，就是已经那个在准备囤货了，就一个人熬到这个时候，凌晨四点到五点钟，第二天一人在九点钟左右又爬到公司了。

　　所以在这个时间，最难熬的应该差不多一年到两年的时间，就是13年14年的，这个那个时候也年轻嘛，就是精力也好，每天可能也就睡个两三个小时，三四个小时，这个时间其实是第一个资金压力再就是工作压力，第二个是团队压力，就是你没有办法不去拼，因为很多人都在质疑你，因为那个时候是很多人都自己到底行不行，所以那个时候可能，背后的这段付出心酸，很多人都不知道的。

　　那个时候可能白天跟进和沟通工作，但是到了晚上，基本是从12点钟，到这个凌晨五点钟这一段时间是工作，也是最高效的第一没有任何的杂音，又安静，作为我们做设计师来讲，安静的时候才是最能产生效能的时刻。工作效率也有灵感，可能更会快，所以这种工作方式持续了有一两年。可能这很多人不知道了，在外人来看，这个人运气好或者怎么样，但是这个背后的这一段就是朝九晚五，这个晚五就是凌晨的五，很多人是不清楚的，这个其实来讲作为一个创业者来讲就是，看到很多人看到你是你的表面，但是背后这一段心酸是很多人不清楚，但是我觉得这个还是值得的。

　　因为有些东西怎么讲呢?就是别人能做到的，你也去做，你也能做到这个不稀奇，当你要想做到跟别人不同的时候，你一定要能承载与别人承载范围之外，还能承载更多的时候，你才会得到更多，而不是说那个去模仿或者跟风，在别人看似的这段就是运气，其实我觉得那些东西都是之外的，一定是自己内心有一颗以不凡敬非凡的心，以这种角度看待自己。我虽然平凡出身，但是做一个不平凡的我，只要遇到同样事情，我总会比别人快，甚至更持久，或者说是多看到深度那你才有可能是与别人不同的，就是在这个点上。我们需要平凡但不平庸，就是你才有可能有机会超出于别人，

　　世服网：规范公司带领团队进入一个新时代，你是如何思考的?

　　李新华董事长：在14年15年的时候，那个时候已经基本上就是差不多一年也能做个千多万生意了。这个时候就相当于来讲，团队也慢慢起来了，朝九晚五的时代就慢慢结束了，因为必须想办法去建设团队?不需要自己去做了吗，希望把更多心思关注客户和团队这块。然后对于团队，其实我觉得我也是一个重种情怀的这个创业者。

　　目前我们公司的团队，基本上是从创业工作室上班到今天，这批人还在。就是这帮人，就是真的是，我认为来讲就是跟着公司是有感情的。所以那个时候，虽然说在这个物质上是基本满足。但是后面我们搬到这边来以后，已经是上规模的工厂了，搬到这边来以后，其实业绩也在倍增，每年都是这样。但当时就一个想法就是。觉得就是你过得好不代表别人好，想带着这帮团队一起，过得更好，内心里面就是这样一份责任。创建公司新时代的决定依赖的就是这个责任心。团队的提升需要我这老板就一定要有高度.所以必须要通过学习。当有了这种战略性的思维，我就知道自己该要什么我不要什么，思想就已经很清楚了，所以说当时看我们做的只是一个生意，是带着团队一起走向幸福的生意，要让他们幸福就是一定要赚钱，不赚钱那个就不道德了。

　　但是做品牌呢，你一定更要当终身的事业，必须得有全局观。那肯定就是需要企业有战略性的亏损，就是我当下可以不赚钱，但是我可以赚未来。

　　但是做生意是没有的，就绝对没有这个高度的，所以当时我就把自己公司毕竟来讲就具备这个条件吗，就定位我们是一份事业，我们是一份责任。所以后面在17年的时候，其实在这个同行里面来讲，很多人都说现在不是最好做的时候，但是我们依然还是可持续性很快很好，还是做得不错。

　　所以那个时候转型做品牌就是从17年起，也是依赖于品牌这是个终身事业。你才会有从内心里面进行一个战略性的梳理与定位，如果你只是当生意的话，那这个账是算不了的，你不可能会做那个，因为你是已经是很顺风顺水的一盘生意了，你干嘛要去想着去冒这么大的风险呢，正常是不会。但是走到今天，觉得这个选择依然是你可以做品牌的时候。内心里面就是管他赚不赚钱，最起码这个机会，你有机会做品牌这一刻起，你就去做，并没有说想太多那个要投多少，或者说能赚多少都没有的，就是凭着一股热情和用户的认可，就是当机会来了，我们就抓住他，所以当时这个转型，是真的超出的预期，发展特别快，我觉得内那个时候我们这个造势，可能我那个营销造势做得好。反正整体来讲在全国一下子就炸开了。

　　通过这几年都是职业经理人在操作，然后我也在抱着一种学习的态度在旁边观望。这个东西也说不出来，可能是因为这个天时人和地利这几点都要具备，你不能说那个依靠哪一点，或者说你要准备好了，再做这个是错误的，等你有机会来，你就可以做。从2017年的时候，其实我们每个人应该是企业的最高峰的时候。但那个时候呢，我们跟团队商量一下，我们内心里面还是有一种想做品牌的梦吧。当时所以说也跟一些是同行的人交流了以后，所以选择了这个做做这个品牌呢，

　　从2017年9月26开始启动，对外宣布森虎儿做品牌，那个时候就把整个批发商停掉了。因为这个当时确实这个决心是特别大。可能更多的这个决心来自于，就是觉得自己更多的机会，只是机会来了，应该去那个去抓，并没有想太多，就是说，能否做多大能否成功并没有太多的这种顾虑，就更多是做品牌的机会时间来了，那我们就把这个机会抓住，然后狠狠地干一把的那种决心。

　　所以从17年到现在也差不多有四年的时间了，这几年的时间，我们可能更多的是在渠道上。当时我记得那个整个政策也好，包括市场的开拓也好，确实是很快也，就是可能在一夜之间就感觉到这个品牌的力量爆发了。当时可能开店，半年不到吧，100多家店就炸出来了，所以这个就是当时可能超出自己的预期。

　　世服网：为什么企业只有建立自己完善的供应链才具有竞争力，对于在宁都建立工业园的目的是为什么?

　　李新华董事长：对于我来讲可能当时更多的就是这种责任会越来越大，所以当时跟团队开了一次会，这次会碰头会开完以后，确定了就是我们到底是先要全面开拓市场，还是说先要去维护好现有的市场。

　　就是这两者之间呢，就是产生了很多争议，可能那个时候我更多的就是在乎我发展可以慢，但是一定要健康，一定要稳，所以当时在这个市场拓展这块就慢慢就收了一些政策，然后就是把团队组建起来，在营运这一块做标准，就是为了这个品牌的这个稳固!

　　当时，我们投了这个江西宁都的产业园，其实这一步走下去，也是相对来讲也是为品牌的一个赋能，就是可能不是为公司去争取利润或者什么，其实更多是供应链的建立是保证商品的根基更稳更健康，为用户能体验到好的产品建立一个供应系统。如果自己没有稳定的商品供应链，第一个可能就是，质量能不能保证这是作为品牌来讲是最重要的，第二个，我们的成本能不能合理的，就是说按照这个行业中的价格出来，所以这两者之间，就是可能我对这个战略有个未来的规划了，可能我更多就是觉得我这个板块对于公司的角度、财务的角度来讲，能不能赚钱不重要，但是有一点我最起码安全，我能保质保期保值，把产品交给我们的客户给消费者，这样我就有信心去规划未来的十年的一个业绩。未来的竞争一定就是供应链的竞争，我更关注的一定是供应链的建设，绝对不是说你营销有多厉害，你就能占领市场多少份额.因为很多案例就是在没有计划的去做了一些战略，市场爆发太快反而适当其反，但是我现在可能来讲我就能有信心。

　　未来我的供应链能给品牌多少货值跟产量我就有信心去规划，我的市场能拓展多大的一个业绩，所以这两者之间权衡来讲，就是品牌一定以这种方向去发展才是健康，才有未来的，而不是临时抱佛脚的这种，或者说想通过某种跳板来快速爆发的那种。作为企业来讲，我觉得是不可靠的，还是要脚踏实地规划自己的一个品牌，我觉得这样会相对来讲会比较稳定一点。

　　在做品牌这三年呢，就是我们这三年时间更多了做了一件事情就是只做了产品，我总结因为产品是根本，如果你产品都做不好，其实他这个做品牌的意义不大，就是我认为这是每一个企业，都应该要有这个思维，如果产品这最基础的东西，你都做不好，那还是回到以前做点小生意是可以的，一定是要以国家的标准去作为自己的标准，就是你一定要做，就是按国家的标准去制定我们品牌的标准。

　　所以这当时这个期间，可能我当时成立这个品控部的时候。这笔费用很大的，但是，我们一次性把一个团队带过来，十几个人，就是对公司大家就增加了成本差不多要100万左右，当时我就跟高管开会的时候说如果品质做不好，我可能就会放弃，没有资格去说自己是品牌，品控部成立也遭到一些质疑，那是我们通过半年的时间品质慢慢就真的好起来了。其实作为老板来讲，一定是要安全，仓库里面这么大一个仓库产品，如果货品你都不能保证他是合格的，或者没有问题的时候，你想一想怎么去对你的未来做好规划。所以当时我就说这个品控部的100万的开支，我就把它当作我们买了一份保险，以这种态度去看待这笔费用，假如你买份保险，你的仓库里面可能价值是几千万价值在里面，你花100万买个保险怎么了?而且你这个保险买了以后你更加踏实，而我的货品起码它是合格的，它是合格的就是有价值的，但是你没有这个，没有这个标准的时候，你根本就睡不着啊，因为你的衣服销售的时候没有品控部，你都不知道那里有多少个炸弹在那里随时会炸掉，但是你有了这个部门，很清楚这个是有价值的，所以这个就每个老板思维不一样，就是我说这三年回到这里就像我在宁都投资那个生产车间也是一个道理来，未来一定是人力成本的竞争，可能也没有把它当做一个赚钱的项目，那最起码能保证品牌。投入这个智能化生产，更多的可能是取决于就是对客户的保证，跟这个货值的这三个维度去出发。

　　当年还是疫情，我和协会里面人去考察江西于都回来后，我让财务推算了一下，第二次我去了就直接签掉了，我们签约应该是十月，我们好像是12月份就投产了，真的是快，当地政府特别给力，这个不得不夸他们当时的这个进度，当地政府的领导班子，亲自在帮我们跟进。所以，我觉得跟政府关心有很大关系，要不然也没那么快。

　　到今天我觉得在疫情防控期间，我们能下定这个决心去投入这个事情。其实很多企业是不敢的，所以我也是有这种冒险种精神，特别别人不想做的我就想做，反正别人都去做，可能自己觉得这个不一定能做好。疫情其实还干了一个事情，我们还成立了这个直营部，其实当时来讲真的也是就像股票，它已经是跌到最低谷的时候，就这个时候你去进入一定是那个很划算的，也可以免租金，以前的好位置没有现在有了，因为疫情有了，以前的那个要转让费现在没了，以前的不好谈了现在都好谈。

　　所以在那个时候我们切入了这个直营部成立，当时我记得第一家店是5月1号开业的，你想一下那疫情的时候，这个五月份其实还是很大的，但是我们当时投入进去这个决策也是非常OK的，现在基本上就是因为我们的直营部在也可以做一些模板模型，也能消化一些库存，整体我觉得在疫情的时候，我们做了这两个动作。

　　世服网记者：疫情防控期间每个企业都不好过，森虎儿的情况如何?

　　李新华董事长：当时，疫情防控期间，熬确实也难熬，因为所有的客户都是很悲观的，就是因为你也没办法控制疫情，你也没办法去描述疫情的未来的一个形式，因为这个是百年难遇的一个事情，谁也没有心理准备，所以当时只能说从自己能所掌控的东西去做一些，我们当时做了这些动作出来以后，整体客户对我们也是点赞，认为这家公司在这么危难的时候还有这么多动作还去投入，这个也是给了正能量的一个传递吧，所以我说前面，这三年时间，其实我们去年疫情虽然说有影响。但公司整体的业绩是没有影响，这个也是，我觉得这个也是有点运气吧，同样这也是我觉得也是机会嘛，就是危机危机还是有机会吗，上次的冬年的那场订货会超出了我们的预期，因为，客户在这么困难的疫情的时候都那个过来了，所以这个时候客户特别跟公司就好像人与人之间我们已经认同感，就是经历过这个疫情磨难了，然后更加的会合作紧密，我记得在正常情况下，我们订货会可能要持续到凌晨三四点，那天我记得很清楚，就是十一点半都结束了，就是客户订货很快就完成了，工作效率特别高，而且订单量也上来了，确实是也超出了这个我们的一个预判的一个结果。

　　这个可能来讲是第一个是疫情的好转的一方面，第二个就是客户跟品牌之间的这个信任增强了，就是感觉到这个品牌应该是值得去依赖的，值得去追随的，所以在很多东西的因素能拿到这个结果，我们马上又开始春夏的订货会了。

　　世服网：对于森虎儿未来的发展你有哪些规划?

　　李新华董事长：未来的这个这个三呢，前面那三年我基本上关注的是产品。　　未来这三年，我们更多关注的品牌力，这个品牌力不像产品，产品能看得到，摸得到的，品牌力真的是一个是个虚的，就是你这个钱花出去，他没办法量化的，就是不是说马上能拿出来的品牌力，就是可能投入一些和运营和广告啊，就是以一个方式，还有一个就是行业的展会。像我们这次参加这个上海CBME的一个婴童展，也就算是去去去冒泡嘛，去那个亮个相，要让消费者知道你了，这个就是品牌的一个点。

　　第二个，我们刚才提到的于小雨的这个形象代言人，这个也算是为品牌力的一个，就是做基础吗，已经签了，为了就是品牌的这个东西就是这个钱花得有点，就是相当于来讲就是一门艺术啊，就是不是所谓的那种我拿钱买买东西，回来买不到的，这个可能我今天花了，但是我可能要明天后天才能产生结果的一个。然后在这块呢，就是未来，我会把品牌力当作我们当下的一个战略性的一个方向，　包括这个服务也算是了。服务质量和培训这块也要加强，就是希望就是一个小白接触我们品牌，然后通过我们的品牌的培训，通过品牌认识这个童装的各方面知识，然后通过森虎儿品牌能让他赚钱，让他从一个副业变成主业，我们现在有很多这样的客户，刚开始可能是老婆一个人做，就是说没事做一下，做着做着就又开始增加了一个店面出来，就2店，开2店甚至能开到三店以上的客户基本上是已经是一个事业了。

　　当作一个事业来经营的，而我们现在我觉得这个也是非常可贵的，我们开店概率，数据显示是有38%了其实看品牌价值的话，这个也算是就是说要关注的一个。现在也有开5个店呢。

　　就是一个客户开两个店以上，占比有38%很多，所以有了这个数据出来，我更加有信心，这证明我们大家做这个事情是很有意义，能帮助很多人赚钱的。就是如果你的闭店大过开店率，那你这个就肯定是有问题的，因为我们服装这个行业，它不像餐饮，它毕竟只是有点类似于这个，反正我的货品到店铺里卖出去就是他。

　　世服网：加盟商签约森虎儿品牌的成功率情况给我说说，

　　李新华董事长：加盟商只要按照我们的总部的标准来说，成功概率还是很大的，因为，毕竟我们的这个产品行业里面还是很好的，这个不是能骄傲的地方，但是我认为这个是品牌你不能不能跟人家去比性价比的时候，我对这个把控，就是其实是来自于这个管理。核心就是我们的价格，其实在市场上来讲真的，目前来讲我觉得，我还没有看到，就是同种产品同种价格的，我还没看到谁能超越。在这个童装市场在这个基础上，我们产品的根基还是很扎实的，还是不错的。但是，比价格就是我指的就是我有这个核心，就是不管怎么样，我觉得我们这个核心如果要放大的话可以放很大，但是我们没有去把它放大，因为我们更多的还是。我们要做这个产品市场，消费者需要的，因为森虎儿产品的定位，其实很多人还不太清楚啊，产品的定位，刚才说的这个商圈这一块。就好像现在100个小朋友，可能80%的人会选择啊，就是产品风格定位选择当中的，就像我们的某些品牌，因为他的设计风格这个100个可能有80个人会认可，就是能接受他。像做这种潮牌可能。100个人里面只有三十的人会选择潮牌，因为潮牌毕竟来讲他很多人还是HOLD不住的嘛，然后他还是比较个性另类，那我定位森虎儿的产品，定位是100个人有50个人会选择。因为看似有点那个普通，森虎尔就是有一点调性，其实我们产品做得规规矩矩的，从表面看上去没什么，但是内容还是有的，细节是有的，是以这种文艺范一般人喜欢的人就会很喜欢，但是可能有些并没有说那个对这个产品。我们的产品定位，它是有生命力的，就是可能当下100个人会有80%选择这个品牌的时候。但是随着时间往后移消费者他到了一定的时候，他就没有消费需求了，但是我们可能来讲，在这个未来的时间，顺着再往后推，五年十年可能都在不断调整，要保证五年以后100个人，也有80%的人会接受和购买森虎儿，因为这个产品定位是很关键的，消费者审美观慢慢在变化。市场趋势也在变，时间也在变。

　　世服网：对于互联网的发展森虎儿是如何规划的?

　　李新华董事长：说到互联网我认为只是一个渠道，你可以把它当做一个工具。就是这一部分蛋糕，取决于你现在品牌在市场的一个影响力，不能把所有的精力都放到互联网上去，我认为做实体的品牌一定不要听说互联网好做就把实体丢掉，这个绝对我认为来讲是错误的。就是我们实体是我们的根，我认为先把基础打牢，打牢了以后，后期在规划这个可能现在我觉得当你在抓深度的时候，因为现在我们还是要确保加盟商的利益，互联网一冲击的话，就会影响他的利益，这个我们实话实说，也确实是面临着这个问题。但是我觉得你只要你产品，这个跟做好了，品牌做好了我们，其实我们现在可能有在接触一些跨境电商。

　　在跨境电商，我认为切入进来可能会更加相对来讲会比较顺，因为他跟我们中国国内实体是没有冲突的，海外跨境因为你的品质能做得好，你的产品能做得好，那你就有这个的能力走出去，否则的话你不具备会出事。所以，很多东西就是当你把根本都弄好了自然就会来了，无非就是今年修一座桥，就是一个渠道，明年再修一座，并不会说你明年修这个桥，这个桥就没有了，他应该还在的吗，你后期就是修渠道，修好一个渠道，就是持续性地再帮你盈利了。因为只要你的产品的根能掌握好，其他的东西，我觉得你想做多大生意并不难。但是你这个根如果没有抓住的话，那你很多东西底气就不足，你再把渠道修得很漂亮，但是没有人去流通是没有用.

　　最后要感谢我们森虎儿所有同仁们的付出，第二个是门店一线的负责人同仁们，第三个是感谢我们的这个消费者，在这里真的是，我觉得森虎儿能有今天，真的，没有你们不可能有今天!因为有你们的加入跟信任，才有我们的存在，我觉得这个一定是不忘初心，也不用想太多，反正我觉得大家就是一个字，干就完了!呵呵。(完)

　　编者按：看似年轻其实就是年轻，一位90后的企业家，言谈之间的那一份稳健与清晰的逻辑思维，不由让人感叹，90后的企业家不一样的打法!