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　　代理商2018年路在何方?

　　鞋服行业不得不思考的转型发展?

　　100%的市场你拿到多少?

　　经销商没有销量是你的问题吗?

　　你了解消费者的衣服是在哪儿买的?

　　你了解消费者的鞋子是在哪儿买的?

　　与以前大不相同，现在的消费者更倾向于在网上购买;代理商现在可以说是门可罗雀，顾客少的可怜;尤其当品牌方开始重视电商渠道之后，代理商的生存之路就更加艰辛……

　　传统服装代理商，分隔地域以达到最大资源利用率进而提升业绩，是奋战在销售第一线的群体。这样最为朴素的区域市场网络和销售模式，曾对中国服装品牌的兴起与发展起到了举足轻重的作用。这样的代理商模式对市场进行划分，不同的区域交由最适合的代理商全权负责，节约了企业开辟渠道的成本和企业管理成本。“把最熟悉市场的人放到最合适的位置。”曾经大多数企业建立分销渠道都采用设置代理商的形式，风靡一时，业绩斐然。

　　然而，由于产业发展、交通日益发达、电商产生、物流兴起、销售渠道拓展、企业管理理念的革新、以及跨地域发展的企业数量极具增加等因素，传统服装代理商的生存空间一再遭到挤压。

　　电商方面，为在市场中占据更大的份额，价格战愈演愈烈，借助年末、双十一、年中、中秋等时间点纷纷开始全面促销。为减少中间环节的代理费用，越来越多的电商平台直接与厂家合作，代理商处境岌岌可危，面临以资抵债或者被市场淘汰的风险。

　　一些不做线上销售只做线下商场和专卖店的服装品牌，也面临双重夹击。

　　一方面，同类服装风格的电商品牌凭借价格优势占领市场来势汹汹，天猫、淘宝、聚美优品等网站的电商以低廉的价格吸引了众多服装消费者，越来越多的人不再去实体店逛街购物而改在家中选购支付，等待快递将货物送达;

　　另一方面，厂家直营覆盖范围越来越广，一二线城市被厂家垄断，代理商只得在不够发达的三线城市中寻找机会。ZARA、MANGO等品牌在中国各大店铺开设“巨无霸”型直营店铺，不采用“联营”而采用“租赁”的方式进驻商场。这样的品牌存在模式降低了运营成本，增加了销售，使其曾经的代理商只得面对“被收回”已经操作娴熟、运营得当的品牌的现状。在这样的困境下，加之代理商资金有限、缺乏管理经验、人力资源不充沛、没有及时的信息反馈、缺少相应政策支持、缺乏价格优势等等因素导致进驻大商场更加困难，更难以争取到优惠的发展政策。而且，服装这种产品有很强的实效性，跟随流行和时尚趋势变化性强，大量过时的服装成为库存，导致代理商库存激增，降低资金周转率，易导致资金链断裂。很多代理商为了能周转流动资金，只得降价促销。可是，逐年上升的拿货折扣与逐年增加的库存量造成的问题越来越难以调和，代理商只得赔本降价去销售一些产品来抵减损失。长此以往，越来越入不敷出，难以生存。

　　大型商场的不断整改也是使得代理商的生存发展遭遇困境的又一因素。目前，综合型购物中心基本一至两年就会要求代理商装修门面，而高额的装修费用令很多代理商难以承受。以及商场要求代理商不断达到越来越高的业绩任务量，没能完成任务就要承担相应后果。这样来自商场的压力，又逐步淘汰掉一部分传统服装代理商。

　　在这个充斥着网络直销、厂家直营、电视营销、品牌连锁直销店等等多种渠道销售的时代里，传统服装代理商又该何去何从?

　　在行业领域的夹缝中，代理商又该如何维护自身的权益?

　　服装销售渠道立体化是必然的趋势，可是代理商仍然不会完全被取代。它仍然可以通过改变运作形式以实现成功转型、应对危机。

　　在目前的市场形态下，只有重新定位、变通、转型、创新，服装代理商才能拥有新的发展契机，才能在不断进阶变更的市场形态下做到可持续稳定发展。

　　代理商到底应该从哪些方面入手进行转型改变？

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